Otwarcie negocjacji

Z Encyklopedia Zarządzania
The printable version is no longer supported and may have rendering errors. Please update your browser bookmarks and please use the default browser print function instead.
Otwarcie negocjacji
Polecane artykuły


Negocjacje rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje życzenia i interesy. Podstawową rolę odgrywają tu trzy czynniki:

  • Taktyki - stanowią część przyjętej strategii, obejmują zespół powiązanych logicznie manewrów, których celem jest uzyskanie celów cząstkowych.
  • Umiejętności - konwencjonalne lub niekonwencjonalne, w zależności od sytuacji.
  • Zachowania negocjacyjne.

Na podstawie faktów i argumentów strony usiłują dodać powagi i znaczenia swoim stanowiskom. Przewodniczący winien zadbać o to, aby strony wygłosiły swoje oświadczenia bez przerywania przez stronę przeciwną1.

Otwarcie negocjacji: Otwarcie negocjator zaczyna od "rozgrzewki", czyli wstępnej rozmowy (wyrównanie nastroju i zbudowanie zaufania), rozpoczęcie negocjacji - etap ten ukazuje nas w najbardziej korzystnym świetle, zwiększa nasze siły negocjowania. Spotykamy się tutaj z efektem pierwszego wrażenia gdzie:

  • 7% stanowi treść rozmowy
  • 38% to dźwięk głosu
  • 55% to mimika

Dużą rolę odgrywa tu intuicja, prezentacja samego siebie (prezentujemy swoje zalety, wygląd, zachowania, eksponujemy atrakcyjność, zalety, sprzedawania siebie, własną osobę), prezentujemy siebie bądź instytucje w której pracujemy (prezentacja wytworów, usług instytucji, prezentowanie własnego w niej zaangażowania, historii, sukcesów). Ustalamy sposób prowadzenia negocjacji, zakresu, czasu trwania i procedury.

Gesty, mimika twarzy, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana ofertę. Zasada 10-30-60 sku­tecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, 30% jak mówimy, a 60% to właśnie mowa ciała. Należy pamiętać, aby to co mówimy było spójne z tym, jak się zachowujemy. 2

Kolejnym zadaniem negocjatora jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:

  • Czy przedstawiciele drugiej strony mają wystarczająco dużo władzy, by podejmować decyzje? Jeśli tak, który jest osobą najważniejszą?
  • Czy przygotowana została właściwa strategia negocjacyjna? W tej fazie można stosunkowo łatwo przejść od kooperacji do rywalizacji lub do rozmów rzeczowych.
  • Czy trafnie zostały przewidziane aspiracje i intencje drugiej strony? Jakich oczekuje ona korzyści? Co chce załatwić, jaką ma listę zakupów?

Bezbłędne przygotowania pomogą nam w osiągnięciu celu.

Kryteria skutecznych negocjacji

Treść negocjacji Proces negocjacji
Dobra orientacja, o co toczy się gra. Wysokie oczekiwania.
Jasna wizja celów. Dobra znajomość drugiej strony i jej zaplecza, priorytetów, planu działania.
Ustalone priorytety. Opanowanie kluczowych umiejętności negocjacyjnych.
Gotowy plan negocjacji i gotowość do jego elastycznej zmiany. Umiejętność pracy w warunkach stresu.
Gotowość do wsparcia najważniejszych argumentów dowodami. Stanowczość i pewność siebie.

Bibliografia

  • Bjorn Lunden i Lennart Rosell "Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
  • Rządca Robert, Wujec Paweł "Negocjacje", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001
  • Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
  • Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003

Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999

Autor: Magdalena Buczak