Negocjacje: Różnice pomiędzy wersjami

Linia 1: Linia 1:
 +
{{Infobox
 +
|Concept={{PAGENAME}}
 +
|list1=<ul>
 +
<li>[[Negocjacje]]
 +
</ul>
 +
|list2=<ul>
 +
<li>[[Komunikacja]]
 +
<li>[[Proces]]
 +
</ul>
 +
|list3=<ul>
 +
<li>[[Strategie negocjacyjne]]
 +
<li>[[Tytuł hasła - metoda/technika 2]]
 +
<li>[[Tytuł hasła - metoda/technika 3]]
 +
</ul>
 +
}}
 +
 +
Termin '''negocjacje''' wywodzi się od łacińskiego słowa ''negotiatio'', czyli zajmowanie się handlem. Negocjacje można również określić jako targowanie się. Ich celem jest dojście do porozumienia między stronami o niespójnych interesach.
 +
Można je rozumieć jako sekwencję wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów [Nęcki 2000, s. 17] lub jako dynamiczną równowagę między walką a współpracą [Mastenbroek 2000 s.13].
 +
 +
==Negocjacje jako proces==
 
Spośród różnorodnych interpretacji pojęcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych w szczególności, najistotniejsze - z punktu widzenia [[cel]]ów opracowania - jest ich ujecie jako [[proces]]u wymiany [[informacja|informacji]] i [[podejmowanie decyzji|podejmowania decyzji]].  
 
Spośród różnorodnych interpretacji pojęcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych w szczególności, najistotniejsze - z punktu widzenia [[cel]]ów opracowania - jest ich ujecie jako [[proces]]u wymiany [[informacja|informacji]] i [[podejmowanie decyzji|podejmowania decyzji]].  
 
+
Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można bowiem traktować jako wspólny (interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Można więc powiedzieć, że proces ten - w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerów niezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnych uzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z [[negocjator]]ów z osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań i kryteriów oceny. Strony dokonują:
Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można bowiem traktować jako wspólny (interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Można więc powiedzieć, że [[proces]] ten - w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerów niezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnych uzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z [[negocjator]]ów z osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań i kryteriów oceny. Strony dokonują:
 
 
* doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron oraz  
 
* doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron oraz  
 
* ustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jako części wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań).  
 
* ustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jako części wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań).  
 
+
Proces ten ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dla siebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści [C. Mesjasz 2000, s.43].
Proces ten ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dla siebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści <ref>KOZINA A., MESJASZ C., Negocjacje handlowe i finansowe, [[ABC]] Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005</ref>.  
+
Negocjacje można również zdefiniować jako proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązać [[zarządzanie przez konflikty|konflikt]], tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia [H. Brdulak, J. Brdulak 2000, s. 13
 
 
Spośród innych interpretacji negocjacji, można wymienić następujące:
 
* proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązać [[zarządzanie przez konflikty|konflikt]], tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia <ref>BRDULAK H., BRDULAK J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000</ref>;
 
* rodzaj procesu podejmowania decyzji, angażującego dwie lub więcej stron, które nie mogą podejmować decyzji niezależnie od siebie i muszą wzajemnie ustępować, aby osiągnąć porozumienie <ref>BHARAT A.J., SOLOMON S.J., The Effects of Task Complexity and Conflict Handling Styleso on Computer Supported Negotiations, "Information & Management" 1999, no 3.</ref>;
 
* sposób, w jaki dwóch lub więcej celowo działających aktorów dochodzi do specyficznych uzgodnień lub rezultatów w warunkach strategicznej interakcji między nimi lub interaktywnego procesu podejmowania decyzji <ref>LIM L.H., Multi-Stage Negotiation Support: A Conceptual Framework, "Information & Software Technology" 1999, vol. 41, no. 5.</ref>.  
 
 
    
 
    
<google>ban728t</google>
+
Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmuje następujące fazy [R. J. Lewicki in. 1994, s. 178]:
 
Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmuje następujące fazy <ref>LEWICKI R.J., LITTERER J.A., MINTON jw. & SAUNDERS D.M., Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, Second Edition, Irwin, Homewood, Boston, MA 1993.</ref>:
 
 
* [[identyfikacja]] i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron,
 
* [[identyfikacja]] i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron,
 
* zrozumienie problemu i określenie interesów i potrzeb,
 
* zrozumienie problemu i określenie interesów i potrzeb,
Linia 20: Linia 32:
 
* ocena i wybór wariantu ostatecznego.  
 
* ocena i wybór wariantu ostatecznego.  
  
Ponadto negocjacje mogą być interpretowane jako proces porozumiewania się (komunikowania się) zaangażowanych stron (z uwzględnieniem komunikacji interpersonalnej). Proces ten obejmuje wszelkie działania negocjatorów, od wstępnej prezentacji stanowisk (pozycji), poprzez kształtowanie odpowiednich relacji pomiędzy nimi, formułowanie i wymianę ofert, wspieranie ich wyjaśnieniami i argumentami, wzajemne przekonywanie się, czy nawet perswazję, pozyskiwanie i dostarczanie niezbędnych [[dane|danych]], formułowanie zastrzeżeń i wyjaśnianie wątpliwości, aż po dokonywanie końcowych ustaleń i redagowanie umowy - por.<ref>NĘCKI Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.</ref>,<ref>NIERENBERG G.I., Sztuka negocjacji jako [[metoda]] osiągania [[klasyfikacja celów i funkcji|celu]], Studio EMKA, Warszawa 1994.</ref>.
+
Ponadto negocjacje mogą być interpretowane jako proces porozumiewania się (komunikowania się) zaangażowanych stron (z uwzględnieniem komunikacji interpersonalnej). Proces ten obejmuje wszelkie działania negocjatorów, od wstępnej prezentacji stanowisk (pozycji), poprzez kształtowanie odpowiednich relacji pomiędzy nimi, formułowanie i wymianę ofert, wspieranie ich wyjaśnieniami i argumentami, wzajemne przekonywanie się, czy nawet perswazję, pozyskiwanie i dostarczanie niezbędnych [[dane|danych]], formułowanie zastrzeżeń i wyjaśnianie wątpliwości, aż po dokonywanie końcowych ustaleń i redagowanie umowy. [por. Z. Nęcki 2000, Nierenberg 1999].
 +
==Cechy negocjacji==
 +
6 istotnych cech właściwych dla wszystkich sytuacji negocjacyjnych [R. Lewicki i.in. 2005, s.19-20]:
 +
Występują co najmniej dwie strony – za prawdziwe negocjacje uznajemy proces zachodzący między jednostkami, grupami czy organizacjami.
 +
Między stronami istnieje konflikt interesów – strony muszą wspólnie poszukiwać rozwiązania sytuacji.
 +
Strony negocjują, ponieważ uważają, że mogą uzyskać większe korzyści, dzięki zastosowaniu pewnych form oddziaływania.
 +
Strony poszukują możliwości porozumienia – są nastawione na rozwiązanie sytuacji, a nie walkę czy rezygnację.
 +
Zgoda na kompromis – obie strony są skłonne zmienić początkowe stanowiska w sprawie.
 +
Pomyślne negocjacje obejmują zarządzanie czynnikami o charakterze abstrakcyjnym i rozwiązywanie kwestii konkretnych.
 +
 
 +
==Strategie negocjacyjne==
 +
Wyróżniamy dwie główne strategie negocjacyjne:
 +
*Negocjowanie integracyjne – chęć znalezienia rozwiązania jak najbardziej korzystnego dla obu stron.
 +
*Negocjowanie konfrontacyjne – obie strony dążą do maksymalizacji udziału w ograniczonych zasobach.
 +
 
 +
W literaturze przedmiotu znajdziemy o wiele więcej [[Strategie negocjacyjne|Strategie negocjacyjne]], ważne jest, aby wybierając dopasować je zarówno do sytuacji jak i osoby negocjatora.
  
'''Patrz też:'''
+
==Bibliografia==
* [[Analiza transakcyjna]]
+
*Brdulak H., Brdulak J., (2000), ''Negocjacje handlowe'', PWE, Warszawa.
* [[Eskalacja]]
+
*Lewicki R. J., Litterer J. A., Minton J. W., Saunders D. M., (1994), ''Negotiation'', wyd. 2, Irwin, Homewood, Boston.
* [[Negocjacje wielostronne - strategie]]
+
*Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., (2005), ''Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów'', Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
* [[Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach]]
+
*Mastenbroek W., (2000), ''Negocjowanie'', Wydawnictwo Naukowe PWN.
* [[Organizacja spotkania negocjacyjnego]]
+
*Mesjasz C., (2000), Mesjasz C., ''Determinanty modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem przedsiębiorstwem'', Wyd. Akademii Ekonomicznej Krakowie, Kraków.
* [[Zarządzanie wiedzą w negocjacjach]]
+
*Nęcki Z., (2000), ''Negocjacje w biznesie'', Antykwa, Kraków.
* [[Fazy konfliktu]]
+
*Nierenberg G.I., (1994), ''Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu'', Studio EMKA, Warszawa.
* [[Proces przetargowy]]
 
* [[Zawartość kontraktu]]
 
  
==Przypisy==
 
<references />
 
* Kozina, A. (2004). ''[http://www.ipiss.com.pl/wp-content/uploads/2012/03/kozina_zzl_3-4_2004.pdf Negocjacje w procesach fuzji i przejęć]''. Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, (3-4), 41-53.
 
  
{{a|[[Andrzej Kozina]]}}
+
{{a|[[Andrzej Kozina, Małgorzata Rapacz]]}}
 
[[Kategoria:Negocjacje]]
 
[[Kategoria:Negocjacje]]
[[en:negotiation]]
 

Wersja z 17:56, 20 kwi 2018

Negocjacje
Pojęcie nadrzędne
Pojęcia związane
Metody i techniki

Termin negocjacje wywodzi się od łacińskiego słowa negotiatio, czyli zajmowanie się handlem. Negocjacje można również określić jako targowanie się. Ich celem jest dojście do porozumienia między stronami o niespójnych interesach. Można je rozumieć jako sekwencję wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów [Nęcki 2000, s. 17] lub jako dynamiczną równowagę między walką a współpracą [Mastenbroek 2000 s.13].

Negocjacje jako proces

Spośród różnorodnych interpretacji pojęcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych w szczególności, najistotniejsze - z punktu widzenia celów opracowania - jest ich ujecie jako procesu wymiany informacji i podejmowania decyzji. Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można bowiem traktować jako wspólny (interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Można więc powiedzieć, że proces ten - w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerów niezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnych uzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z negocjatorów z osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań i kryteriów oceny. Strony dokonują:

  • doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron oraz
  • ustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jako części wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań).

Proces ten ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dla siebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści [C. Mesjasz 2000, s.43]. Negocjacje można również zdefiniować jako proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązać konflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia [H. Brdulak, J. Brdulak 2000, s. 13

Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmuje następujące fazy [R. J. Lewicki in. 1994, s. 178]:

  • identyfikacja i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron,
  • zrozumienie problemu i określenie interesów i potrzeb,
  • tworzenie wariantów rozwiązań,
  • ocena i wybór wariantu ostatecznego.

Ponadto negocjacje mogą być interpretowane jako proces porozumiewania się (komunikowania się) zaangażowanych stron (z uwzględnieniem komunikacji interpersonalnej). Proces ten obejmuje wszelkie działania negocjatorów, od wstępnej prezentacji stanowisk (pozycji), poprzez kształtowanie odpowiednich relacji pomiędzy nimi, formułowanie i wymianę ofert, wspieranie ich wyjaśnieniami i argumentami, wzajemne przekonywanie się, czy nawet perswazję, pozyskiwanie i dostarczanie niezbędnych danych, formułowanie zastrzeżeń i wyjaśnianie wątpliwości, aż po dokonywanie końcowych ustaleń i redagowanie umowy. [por. Z. Nęcki 2000, Nierenberg 1999].

Cechy negocjacji

6 istotnych cech właściwych dla wszystkich sytuacji negocjacyjnych [R. Lewicki i.in. 2005, s.19-20]: Występują co najmniej dwie strony – za prawdziwe negocjacje uznajemy proces zachodzący między jednostkami, grupami czy organizacjami. Między stronami istnieje konflikt interesów – strony muszą wspólnie poszukiwać rozwiązania sytuacji. Strony negocjują, ponieważ uważają, że mogą uzyskać większe korzyści, dzięki zastosowaniu pewnych form oddziaływania. Strony poszukują możliwości porozumienia – są nastawione na rozwiązanie sytuacji, a nie walkę czy rezygnację. Zgoda na kompromis – obie strony są skłonne zmienić początkowe stanowiska w sprawie. Pomyślne negocjacje obejmują zarządzanie czynnikami o charakterze abstrakcyjnym i rozwiązywanie kwestii konkretnych.

Strategie negocjacyjne

Wyróżniamy dwie główne strategie negocjacyjne:

  • Negocjowanie integracyjne – chęć znalezienia rozwiązania jak najbardziej korzystnego dla obu stron.
  • Negocjowanie konfrontacyjne – obie strony dążą do maksymalizacji udziału w ograniczonych zasobach.

W literaturze przedmiotu znajdziemy o wiele więcej Strategie negocjacyjne, ważne jest, aby wybierając dopasować je zarówno do sytuacji jak i osoby negocjatora.

Bibliografia

  • Brdulak H., Brdulak J., (2000), Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa.
  • Lewicki R. J., Litterer J. A., Minton J. W., Saunders D. M., (1994), Negotiation, wyd. 2, Irwin, Homewood, Boston.
  • Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., (2005), Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
  • Mastenbroek W., (2000), Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN.
  • Mesjasz C., (2000), Mesjasz C., Determinanty modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem przedsiębiorstwem, Wyd. Akademii Ekonomicznej Krakowie, Kraków.
  • Nęcki Z., (2000), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
  • Nierenberg G.I., (1994), Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio EMKA, Warszawa.


Autor: Andrzej Kozina, Małgorzata Rapacz