Negocjacje: Różnice pomiędzy wersjami

m (clean up, replaced: <p align=right>'''Autor:''' Andrzej Kozina</p> → {{a|Andrzej Kozina}}, → , J.W. → jw., removed: ==Charakterystyka==)
m (interwiki)
Linia 25: Linia 25:
 
{{a|[[Andrzej Kozina]]}}
 
{{a|[[Andrzej Kozina]]}}
 
[[Kategoria:Negocjacje]]
 
[[Kategoria:Negocjacje]]
[[en:negotiations]]
+
[[en:negotiation]]

Wersja z 21:17, 27 sty 2016

Spośród różnorodnych interpretacji pojęcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych w szczególności, najistotniejsze - z punktu widzenia celów opracowania - jest ich ujecie jako procesu wymiany informacji i podejmowania decyzji.

Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można bowiem traktować jako wspólny (interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Można więc powiedzieć, że proces ten - w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerów niezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnych uzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z negocjatorów z osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań i kryteriów oceny. Strony dokonują:

  • doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron oraz
  • ustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jako części wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań).

Proces ten ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dla siebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści [1].

Spośród innych interpretacji negocjacji, można wymienić następujące:

  • proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązać konflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia [2];
  • rodzaj procesu podejmowania decyzji, angażującego dwie lub więcej stron, które nie mogą podejmować decyzji niezależnie od siebie i muszą wzajemnie ustępować, aby osiągnąć porozumienie [3];
  • sposób, w jaki dwóch lub więcej celowo działających aktorów dochodzi do specyficznych uzgodnień lub rezultatów w warunkach strategicznej interakcji między nimi lub interaktywnego procesu podejmowania decyzji [4].

Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmuje następujące fazy [5]:

  • identyfikacja i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron,
  • zrozumienie problemu i określenie interesów i potrzeb,
  • tworzenie wariantów rozwiązań,
  • ocena i wybór wariantu ostatecznego.

Ponadto negocjacje mogą być interpretowane jako proces porozumiewania się (komunikowania się) zaangażowanych stron (z uwzględnieniem komunikacji interpersonalnej). Proces ten obejmuje wszelkie działania negocjatorów, od wstępnej prezentacji stanowisk (pozycji), poprzez kształtowanie odpowiednich relacji pomiędzy nimi, formułowanie i wymianę ofert, wspieranie ich wyjaśnieniami i argumentami, wzajemne przekonywanie się, czy nawet perswazję, pozyskiwanie i dostarczanie niezbędnych danych, formułowanie zastrzeżeń i wyjaśnianie wątpliwości, aż po dokonywanie końcowych ustaleń i redagowanie umowy - por.[6],[7].

Przypisy

  1. KOZINA A., MESJASZ C., Negocjacje handlowe i finansowe, ABC Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005
  2. BRDULAK H., BRDULAK J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000
  3. BHARAT A.J., SOLOMON S.J., The Effects of Task Complexity and Conflict Handling Styleso on Computer Supported Negotiations, "Information & Management" 1999, no 3.
  4. LIM L.H., Multi-Stage Negotiation Support: A Conceptual Framework, "Information & Software Technology" 1999, vol. 41, no. 5.
  5. LEWICKI R.J., LITTERER J.A., MINTON jw. & SAUNDERS D.M., Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, Second Edition, Irwin, Homewood, Boston, MA 1993.
  6. NĘCKI Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.
  7. NIERENBERG G.I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio EMKA, Warszawa 1994.

Autor: Andrzej Kozina