Model AIDA

Z Encyklopedia Zarządzania
The printable version is no longer supported and may have rendering errors. Please update your browser bookmarks and please use the default browser print function instead.
Model AIDA
Polecane artykuły


Model AIDA - obrazuje sposób oddziaływania reklamy na konsumentów, przedstawia i wyjaśnia psychologiczne podstawy jej działania. Skrót ten pochodzi od: Attention - przyciągnąć uwagę, Interest - zainteresować produktem, Desire - wywołać pragnienie zakupu, Action - pobudzić działanie do zakupu. W przypadku projektowania reklamy należy uwzględnić poszczególne etapy modelu. Reklama powinna więc przyciągać uwagę potencjalnego klienta, który powinien zauważyć ją pośród innych. Następnie powinien zainteresować się produktem i skupić uwagę na jego głównych aspektach (funkcji, korzyściach płynących z zakupu itp.).Ostatnie elementy to wywołanie u klienta chęci posiadania produktu i spowodowanie, że nastąpi reakcja na reklamę czyli zakup.

Jeżeli wybrany został temat reklamowy, slogan i podstawowe treści, które będą przekazywane odbiorcy, kolejnym krokiem jest wybór sposobu ich prezentacji. To, w jaki sposób zostaną przedstawione wybrane treści, uzależnione jest od medium reklamowego. Przyjmuje się, że dobra reklama powinna spełniać cztery wymagania, ustalone zgodnie z formułą AIDA. Formuła ta została określona już w 1925 roku przez E.K Stronga i stanowi do dzisiaj podstawowy model, zgodnie z którym konstruowane są reklamy. Przykład podziału na części 30-sekundowego spotu: A ->(5 sek.) przyciągnięcie uwagi, I -> (10sek.) udramatyzowanie/prezentacja, D ->(10 sek.) przesłanie/wskazanie korzyści, A ->(5sek.) slogan/źródło informacji.

Reakcje konsumenta

Model AIDA zakłada cztery następujące po sobie etapy reakcji konsumenta, których pierwsze litery wpisane są w akronim AIDA:

* Zwrócenie uwagi (A - Attention) Pierwszym etapem reakcji odbiorcy na komunikat marketingowy jest zwrócenie uwagi na ofertę. Skuteczny komunikat jest więc nastawiony przede wszystkim na zaistnienie w świadomości odbiorców w korzystny dla siebie sposób, aby jak największa liczba z nich zainteresowała się produktem - przeszła do kolejnego etapu. Łączy się to z koniecznością odgadnięcia potrzeb i zainteresowań konsumenta oraz budowaniu oferty w odpowiedzi na nie. Reklama nie może pozostać niezauważona. Musi przed wszystkim zwrócić uwagę odbiorcy. Można to osiągnąć różnymi sposobami, w zależności od stosowanego środka przekazu. W wypadku reklamy prasowej może to być niestandardowy kształt ogłoszenia, wyróżniający się z otoczenia kolor, odpowiedni krój liter, przyciągający uwagę rysunek lub zdjęcie. W wypadku reklamy radiowej lub telewizyjnej - ostre takty muzyki na początku lub cisza.

* Zainteresowanie (I - Interest) Kolejnym etapem jest wzbudzenie zainteresowania odbiorcy oferowanym produktem, jego właściwościami i korzyściami jakie zostaną uzyskane dzięki nabyciu produktu. Potencjalny klient gotowy jest do podjęcia wysiłku w celu znalezienia dodatkowych informacji o interesującym go produkcie dzięki którym może odczuć chęć jego posiadania. Zainteresowanie może wywołać trafny slogan reklamowy, ciekawy początek treści ogłoszenia, interesujący rozwój akcji filmu reklamowego. Jeżeli w ciągu kilku pierwszych sekund, które odbiorca poświęcił reklamie zwracając na nią uwagę wzbudzi ona jego zainteresowanie, istnieje duża szansa że zapozna się z nią do końca, i tym samym zostanie podany działaniu argumentów perswazyjnych.

* Pożądanie (D - Desire) Wzbudzenie chęci skorzystania z oferty przedstawionej w komunikacie marketingowym jest kolejnym etapem. Konsument odbierający przekaz musi zostać przekonany, że tylko ten produkt najlepiej zaspokoi odczutą potrzebę i jest mu potrzebny. Gdy pożądanie to wystąpi nabywca będzie poszukiwał sposobów jego realizacji. Musi być spełniony w tym wypadku warunek trafienia treści reklamy w oczekiwania odbiorcy wobec przedstawianej oferty lub wzbudzenia w nim nowych, nieświadomych potrzeb. Stąd tak istotnym etapem jest właściwy dobór treści reklamowych.

* Działanie (A - Action) Podjęte przez odbiorcę komunikatu działanie zamyka ścieżkę reakcji na skuteczny komunikat. Przekonanie konsumenta do zakupu produktu lub usługi, zdeterminowanie go do zrealizowania odczuwanego pożądania jest więc kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w postaci sprzedaży produktu. Jeżeli nie stosuje się masowej dystrybucji i konsument nie będzie mógł skorzystać z oferty, udając się do pobliskich sklepów i punktów sprzedaży, na tym etapie często podaje się informacje, gdzie będzie mógł nabyć towar lub skorzystać z usługi, szczególnie jeśli to reklama, w której wykorzystano słowo pisane.

Model AIDA może zostać wzbogacony jeszcze o dwa etapy przyjmując postać modelu rozszerzonego AIDACS. Etapy te mają miejsce po podjęciu działania, czyli dokonaniu kupna oferowanego produktu bądź usługi.

* Przekonanie (C - Conviction) Etap ten zakłada przekonanie klienta o tym, że dokonał on właściwego wyboru i podjął słuszną decyzję zakupując oferowany produkt. Dzięki temu konsument jest przeświadczony o tym, że wybrany produkt zaspokoi jego potrzeby oraz jest najlepiej dobrany do jego preferencji.

* Zadowolenie (S - Satisfaction) Wzbudzenie długookresowego zadowolenia u klienta jest kluczowym elementem uniknięcia dysonansu odczuwanego po zakupie produktu. Przyczynić się ma tym samym do nakłonienia go do ponownego skorzystania z oferty lub zareklamowania produktu rodzinie i znajomym dzięki tzw. marketingowi szeptanemu.

Bibliografia

  • Budzyński, W. (1999). Reklama techniki skutecznej perswazji, Poltext, Warszawa 1999, str. 39 - 41.
  • Agnieszka Dejnaka Strategia marki, produktów i usług reklamy , One press Exclusive, Warszawa 2006, s. 16
  • Philip Kotler, Marketing Management. 11th Edition, Poznań 2005
  • Jerzy Altkorn, Podstawy marketingu, Kraków 1992
  • Kozłowska, A. (2013). [1], FCB — weryfikacja założeń modelu oddziaływania reklamowego, pwe.com.pl, str. 20-21

Autor: Katarzyna Łopatecka, Justyna Przybyło, Jarosław Łyżwa