Dystrybucja poprzez hurtowników

Dystrybucja poprzez hurtowników
Polecane artykuły
Dystrybutor Eksport pośredni Kanał dystrybucji Dropshipping Metody zaopatrzenia sklepów Rodzaje dystrybucji B2B Portal aukcyjny Formy organizacji sprzedaży

Hurtownik jest pośrednikiem w kanale dystrybucji, który nabywa wielkie homogeniczne partii towarów u producentów w celu ich powtórnej korzystnej odsprzedaży detalistom. Hurtownicy przeważają na rynku konsumpcyjnym i rynku usług (Cadilhon J. J., Fearne A.P., Hughes D.R., Moustier P. 2003, s. 1-33).

Dystrybucja poprzez hurtowników - polega na powierzeniu przez producentów dystrybucji pośrednikom zwanym hurtownikami. Dzięki hurtownikom producenci mogą dotrzeć ze swoimi towarami do dużej grupy detalistów. Wykorzystując hurtowników ułatwia się wejście producenta na rynek i zmniejsza się jego ryzyko sprzedaży (Altkorn J. 2004, s. 241-249).

Hurtownicy stanowią również ważne źródło informacji, pomagają w promocji oraz w kreowaniu marki produktów. Obecność hurtowników w kanałach dystrybucji ułatwia detalistom dostęp do towarów, zmniejsza ilość kontaktów handlowych, zwalnia producentów od kosztów magazynowania. Dzięki hurtownikom korzystają również detaliści otrzymując np. upusty lub kredyty transakcyjne (Kotler P. 2005, s. 556-558).

Wady i zalety dystrybucji poprzez hurtowników

Do zalet korzystania z usług hurtowników (z perspektywy producenta) można zaliczyć:

• niski poziom ryzyka;
• niski poziom kosztów dystrybucji;
• pomnożone szansy sprzedaży produkcji;
• nowe rynki sprzedaży produkcji;
• monitorowanie rynku jest prowadzone przez hurtowników;
• brak kosztów transportowych i magazynowych;
• koszty promocji produktów ponosi hurtownik (Frankowska M., Jedliński M. 2011, 20-21).

Do wad korzystania z usług hurtowników zaliczamy:

• brak kontroli;
• długie oczekiwanie na płatność za produkty;
• producent nie ma prawa głosu w dalszych decyzjach hurtownika stosowanie produktu;
• niski poziom sprzężenia zwrotnego informacji;
• ceny na produkty są ustalane przez hurtowników;
• narzędzia promocyjne są wybierane wyłącznie przez hurtowników (Zagożdżon, B. 2011, s. 3023-3031).

Funkcje handlowe hurtowników

Do funkcji handlowych hurtowników zaliczamy:

• pozyskiwanie i dostawę asortymentu - jest to najbardziej fundamentalna działalność hurtowników na rynkach miejskich. Hurtownicy muszą przeanalizować rynek i zastanowić się, jaki rodzaj produktu kupić i w jakiej ilości. W tej fazie oni podejmują ryzyko marketingowe związane z nabywaniem produktów, których mogą nie być w stanie później sprzedać;
• sprzedaż produktów - klientami rynków hurtowych są z reguły niezależni detaliści (np. właścicieli małych sklepików), klienci instytucjonalni (np. hotele, szpitale, restauracje i tak dalej) oraz inni drugorzędni hurtownicy. Niektórzy hurtownicy również prowadzą działalność eksportową. Co więcej, supermarkety też czasami korzystają z usług hurtowników;
• marketing - dzięki rozległej wiedzy o produktach swoich dostawców i potrzebach ich klientów, hurtownicy mogą rozwijać już istniejące rynki dla niektórych produktów. Dążenie do lojalności klientów, większy nacisk na jakość i pochodzenie produktów zmuszają hurtowników do koncentrowania się na finalnym nabywcy;
• zarządzanie przepływami finansowymi - jako handlowcy, hurtownicy muszą zarządzać przepływami pieniężnymi (niektórzy hurtownicy udzielają kredytów producentom). Hurtownicy są również decydującym ogniwem w obiegu informacji cenowej między producentami a nabywcami (Cadilhon J. J., Fearne A.P., Hughes D.R., Moustier P. 2003, s. 1-33).

Klasyfikacja hurtowników

1. Hurtownicy realizujący szeroki zakres funkcji hurtowych:
   • hurtownicy wielobranżowi (uniwersalni) - gromadzą produkty należące do wielu branż w celu ich sprzedaży;
   • hurtownicy branżowi - jedna branża (np. TV, odzież męska);
   • hurtownicy wyspecjalizowani - sprzedający konkretne produkty konkretnym klientom;
   • hurtownicy działający na rynku dóbr inwestycyjnych (surowców, maszyn, narzędzi i in.) - zwani dystrybutorami;
   • hurtownicy działający na rynku płodów rolnych - skup płodów rolnych na własny rachunek i ryzyko a następnie sprzedaż przedsiębiorstwom przetwórczym.
2. Hurtownicy pełniący ograniczony zakres funkcji:
   • hurtownicy organizujący tranzyt rozliczany (pół-hurtownicy) - pośredniczą w transakcji między producentami i detalistami, nie gromadzą i nie przechowują produktów, producent sam przesyła produkt;
   • hurtownicy typu cash and carry - gromadzą zapasy i sprzedają za gotówkę (np. właścicielom sklepów, punktów gastronomicznych);
   • hurtownicy dowożący towar samochodami (towary nietrwałe) np. do małych sklepów spożywczych, szpitali, hoteli;
   • drop shippers - ponoszą odpowiedzialność za towar od momentu przyjęcia zamówienia do momentu dostawy klientowi (duże ładunki np. węgiel, drewno);
   • rack jobbers - zajmują się artykułami nieżywnościowymi (w sklepach spożywczych i aptekach), wysyłają dostawy do sklepów, a przedstawiciele odpowiadający za dostawę pomagają w ekspozycji towaru i kontrolę stanu zapasów;
   • spółdzielnie producentów - kupują produkty rolne i sprzedają na rynku lokalnym;
   • hurtownie wysyłkowe - wysyłają katalogi z ofertami do klientów (np. biżuteria, kosmetyki).
3. Agenci i brokerzy - nie biorą towaru na swój rachunek i w swoim imieniu. Ich podstawowym zadaniem jest ułatwianie kupna i sprzedaży za co biorą prowizje od 2%-6% wartości sprzedaży. Głównym ich zadaniem jest negocjowanie a sprzedawanym produktem są informacje o popycie, podaży i cenie.
   • agenci handlowi - mogą działać na zlecenie jednego lub kilku producentów. Mogą uzyskiwać od producentów tzw. licencje na określony produkt i teren (prawo wyłączności sprzedaży);
   • przedstawiciele handlowi - występują gdy wytwórcy nie interesują się rozwijaniem sprzedaży lub nie mają wykwalifikowanych sprzedawców, tworzą bazy danych o klientach, chcą optymalizować wielkość i częstotliwość dostaw, zbierają informacje o popycie i konkurencji;
   • agenci ds. zakupu - działają w małych miastach, zbierają od detalistów zamówienia i bezpośrednio od producentów dokonują zakupu w imieniu i na rachunek detalistów;
   • agenci komisowi (handlowcy prowizyjni) - przyjmują oni zlecenia zobowiązujące do sprzedaży produktu na rachunek dającego zlecenie, lecz we własnym imieniu;
   • agenci aukcyjni - korzystają z ich pośrednictwa wielcy producenci lub detaliści; uczestniczą w licytacjach na zlecenie klienta;
   • brokerzy (maklerzy) - zajmują się pośrednictwem w transakcjach pomiędzy osobami trzecimi; działają na korzyść i w imieniu klienta (Lambin J.J. 2001, 453-455).

Bibliografia

• Altkorn J. (2004), Podstawy marketingu, Instytut Marketingu, Kraków.
• Cadilhon J. J., Fearne A.P., Hughes D.R., Moustier P. (2003), Wholesale Markets and Food Distribution in Europe: New Strategies for Old Functions, nr 2, Centre for food chain research, s. 2-33.
• Frankowska M., Jedliński M. (2011), Efektywność systemu dystrybucji, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Kotler P. (2005), Marketing, Rebis, Poznań.
• Kulińska, E. (2014), Kształtowanie sieci dystrybucji przedsiębiorstw produkcyjnych, Instytut Logistyki i Magazynowania, Logistyka, nr 3, s. 3518-3533.
• Lambin J.J. (2001), Strategiczne zarządzanie marketingiem, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Zagożdżon, B. (2011), Dystrybucja jako istotny element systemu logistycznego przedsiębiorstwa, Logistyka, Instytut Logistyki i Magazynowania, nr 3, s. 3023-3031.

Autor: Łukasz Karcz, Valeriia Mostova