Zybex: cleanup bibliografii i rotten links

2023-11-24T21:57:52Z

cleanup bibliografii i rotten links

Nowa strona

Na wstępie należy podkreślić, iż [[zakres]] wiedzy, jaki powinien posiadać [[negocjator]], obejmuje dwa jej podstawowe rodzaje:
# ogólną, czyli ogół poglądów, koncepcji, [[zasoby informacyjne|zasobów informacji]], itp., pozyskanych dzięki jego dotychczasowym doświadczeniom;
# specyficzną, tzn. odnosząca się do konkretnej sytuacji negocjacyjnej.

Jeśli chodzi o pierwszy z wymienionych rodzajów [[wiedza|wiedzy]], to daje się ona z kolei podzielić na trzy kategorie:
# [[wiedza]] na temat [[negocjacje|negocjacji]], a zwłaszcza ich specyfiki, zasad ich prowadzenia, [[strategia|strategii]] i technik negocjacyjnych, komunikowania się, itp.
# wiedza specjalistyczna (merytoryczna), tj. z zakresu zagadnień, którymi [[negocjator]] się zajmuje, znajomość której warunkuje rozwiązywanie problemów drogą negocjacji, np. w zakresie [[sprzedaż]] konkretnych [[produkt]]ów lub usług, udzielania [[kredyt]]ów, [[leasing]]u, itp.
# wiedza o charakterze pomocniczym, tzn. podstawowych problemów z zakresu niezbędnych dziedzin wspomagających, w tym zwłaszcza zagadnień:
#* organizacji i zarządzania ([[przywództwo|przywództwa]], [[praca zespołowa|pracy zespołowej]], [[zarządzanie projektami|zarządzania projektami]], [[analiza strategiczna|analizy strategicznej]], itp.);
#* ekonomiczno-finansowych, a zwłaszcza zasad i metod oceny [[efektywność|efektywności]];
#* handlowych i [[marketing]]owych;
#* techniczno-technologicznych, dotyczących konkretnych rozwiązań np. [[parametr]]ów sprzedawanych [[produkt]]ów;
#* [[etyka w biznesie|etycznych]] i prawnych, w tym zwłaszcza prawa gospodarczego, w szczególnie przepisów regulujących zasady działania w danej dziedzinie specjalistycznej, czy bardziej ogólne, np. w zakresie zawierania [[umowa|umów]], czy realizacji [[przetarg]]ów;
#* psycho-socjologicznych (prawidłowości i uwarunkowań zachowania się jednostek i grup); a nawet aspektów ideologicznych, politycznych i kulturowych, zwłaszcza w [[negocjacje międzynarodowe|negocjacjach międzynarodowych]].
Zakres tego rodzaju wiedzy powinien być na tyle szeroki i wszechstronny, aby stworzyć warunki do [[planowanie|planowania]], prowadzenia i oceny negocjacji. Oczywiście przy rozwiązywaniu trudniejszych problemów wykorzystuje się także możliwość wsparcia negocjatora poprzez zaangażowanie odpowiednich ekspertów.

Z kolei wiedza specyficzna dla danej sytuacji negocjacyjnej jest gromadzona przede wszystkim w fazie planowania konkretnych negocjacji. Występujące w tym przypadku działania dają się one ująć w dwóch następujących grupach rodzajowych:
# Merytoryczne - ukierunkowane na ustalenie zakresu i [[cel]]ów negocjacji z punktu widzenia obu stron, określenie siły przetargowej oraz opracowanie strategii i sposobów prowadzenia negocjacji, w tym także szczegółowych narzędzi, takich jak [[oferta|oferty]], kontroferty, argumenty, pytania, itp.
# Organizacyjno-techniczne: ustalenie składu zespołu negocjacyjnego, przygotowanie miejsca negocjacji i opracowanie szczegółowego [[plan]]u i [[harmonogram]]u.

<google>n</google>

Dla efektywnej realizacji tych działań niezbędne jest dokonanie wszechstronnej analizy sytuacji negocjacyjnej, w ramach której następuje pozyskiwanie, porządkowanie i analiza wszelkich informacji na temat zasobów i możliwości zaangażowanych stron oraz czynników i uwarunkowań zewnętrznych negocjacji. Stosuje się typowe dla planowania podejście, przy wykorzystaniu szeregu znanych metod analizy, zwłaszcza przyczynowo-skutkowej, porównawczej, ekonomicznej i strategicznej. Analiza sytuacji negocjacyjnej obejmuje następujące etapy:
# Wstępna [[identyfikacja]] sytuacji negocjacyjnej - w przekroju następujących wymiarów:
#* negocjatora, z punktu widzenia którego dokonuje się analizy (celów, interesów, potencjału, siły, ofert, argumentów, itp.),
#* jego partnera (w analogicznym zakresie + [[ocena]] wiarygodności, a zwłaszcza wypłacalności),
środowiska (kontekstu) negocjacji (zakresu przedmiotowego, stopnia ryzyka, problemów, ograniczeń, zasobów, itp.),
uwarunkowań ich otoczenia bliższego (potencjalnych partnerów i [[konkurent]]ów) i dalszego (czynników ekonomicznych, prawnych, technicznych, społecznych).
# Rozpoznanie i dobór [[źródła informacji|źródeł informacji]], w tym ocena ich wiarygodności i obiektywności.
# Zbieranie danych źródłowych, charakteryzujących wymiary negocjacji.
# Weryfikacja i porządkowanie informacji, w odpowiednie zbiory.
# Opracowanie kompleksowej charakterystyki sytuacji negocjacyjnej, dla stworzenia użytkowych [[procedury i instrukcje|procedur i instrukcji]] negocjacyjnych.

Zasadą jest uzyskanie jak najbardziej pełnego, jednoznacznego, rzetelnego i obiektywnego opisu sytuacji dla realizacji kolejnych działań. Najczęściej stosuje się w tym przypadku różnego rodzaju [[lista kontrolna|listy kontrolne]], obejmujące wiele pytań, na które należy udzielić odpowiedzi przed podjęciem negocjacji.

Ponadto zakres analizy winien obejmować cztery istotne zbiory informacji:
# Charakteryzujące daną sytuację negocjacyjną, tj. dotyczące transakcji między dwoma konkretnymi negocjatorami;
# Wskazujące potencjalne możliwości realizacji celów w szerszym środowisku negocjacyjnym, tj. z innymi partnerami negocjacji.
# Oceniające przebieg wcześniejszych negocjacji.
# Określające implikacje dla przyszłych relacji pomiędzy stronami.

Najogólniejszy podział źródeł informacji, z których czerpie się wiedzę niezbędna do prowadzenia negocjacji, obejmuje przede wszystkim:
# Podmioty (instytucje i osoby) zaangażowane w daną sytuację negocjacyjną i stanowiące elementy jej szeroko rozumianego otoczenia, w wymienionych wyżej wymiarach, w tym: samych negocjatorów, innych, potencjalnych partnerów negocjacji, konkurentów, ośrodki doradcze, [[wywiadownia gospodarcza|wywiadownie gospodarcze]], [[agencja reklamowa|agencje reklamowe]] i inne instytucje rynkowe;
# Dokumentację charakteryzującą sytuację negocjacyjną w formie różnorodnych danych i materiałów źródłowych, opracowanych przez podmioty negocjacji (raporty, sprawozdania, analizy, foldery, itp.) oraz zawarte w dostępnych mediach (prasa specjalistyczna, telewizja, radio, [[internet]]).

Należy także podkreślić, iż omawiany rodzaj wiedzy jest nieustannie konfrontowany i wzbogacany w trakcie negocjacji. Ma tutaj miejsce swego rodzaju [[proces]] wzajemnego uczenia się partnerów negocjacji.

==TL;DR==
Negocjator powinien posiadać ogólną wiedzę na temat negocjacji oraz specyficzną wiedzę dotyczącą konkretnej sytuacji negocjacyjnej. Wiedza negocjatora powinna obejmować zagadnienia z zakresu organizacji i zarządzania, ekonomii, handlu, technologii, etyki biznesu, psychologii, a nawet aspektów politycznych i kulturowych. Wiedza specyficzna dla danej sytuacji negocjacyjnej jest gromadzona podczas planowania negocjacji. Wiedza negocjatora powinna być szeroka i wszechstronna, a analiza sytuacji negocjacyjnej powinna obejmować pozyskiwanie, porządkowanie i analizę informacji. Wiedzę negocjatora można czerpać z różnych źródeł, takich jak inne podmioty zaangażowane w negocjacje i dokumentacja dotycząca sytuacji negocjacyjnej. W trakcie negocjacji dochodzi do procesu wzajemnego uczenia się partnerów negocjacji.

{{infobox5|list1={{i5link|a=[[System informacyjny negocjacji]]}} — {{i5link|a=[[Model negocjacji]]}} — {{i5link|a=[[Metodyka badania potrzeb informacyjnych]]}} — {{i5link|a=[[Benchmarking]]}} — {{i5link|a=[[Plan audytów]]}} — {{i5link|a=[[Badania operacyjne]]}} — {{i5link|a=[[Zarządzanie wiedzą w negocjacjach]]}} — {{i5link|a=[[Konceptualizacja]]}} — {{i5link|a=[[Scenariusze możliwych zdarzeń]]}} }}

==Bibliografia==
<noautolinks>
* Bazerman M., Neale M. (1997), ''Negocjując racjonalnie'', Libra, Olsztyn
* Bellenger L. (1999), ''Negocjacje'', Assimil Polska, Kraków
* Brdulak H., Brdulak J. (2000), ''Negocjacje handlowe'', PWE, Warszawa
* Christopher E. (1998), ''Umiejętność negocjowania w biznesie'', Wydawnictwo Zysk i S-ka, Warszawa
* Dawson R. (1999), ''Sekrety udanych negocjacji'', Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań
* Dąbrowski P. (1991), ''Praktyczna teoria negocjacji'' Sorbog, Warszawa
* Fisher R., Ury W., Patton B. (2000), ''Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się'', Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
* Fowler A. (2001), ''Jak skutecznie negocjować'', Petit, Warszawa
* Kennedy G. (1998), ''Negocjator'', Studio EMKA, Warszawa
* Kozina A. (1999), ''Metody planowania negocjacji handlowych'', [w:] ''Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych'', Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków
* McCormack M. (1993), ''On Negotiating'', BK Publishers Inc., San Francisco
* Murdoch A. (1997), ''Dekalog negocjatora'', Marketing i Rynek, nr 10
* Nęcki Z. (2003), ''Negocjacje w biznesie'', Antykwa, Kraków
* Nierenberg G. (1994), ''Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu'', Studio EMKA, Warszawa
* Rackham N., Carlisle J. (1978), ''The Effective Negotiator'', Journal of European Industrial Training, nr 6, 7
* Rządca R., Wujec P. (1998), ''Negocjacje'', Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
* Szaban J. (1986), ''Negocjacje jako jedna z technik zarządzania'', Doskonalenie Kadr Kierowniczych, nr 2
* Ury W. (1995), ''Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji'', PWE, Warszawa
* Zbiegień-Maciąg L. (1993), ''Taktyka i techniki negocjacyjne'', Wydawnictwo AGH, Kraków
</noautolinks>

{{a|[[Andrzej Kozina]]}}
[[Kategoria:Negocjacje]]

{{#metamaster:description|Wiedza sprawnego negocjatora - podstawowe rodzaje wiedzy dla negocjatorów. Zasady i techniki negocjacji, specjalistyczne dziedziny. Organizacja, zarządzanie, ekonomia, handel, marketing, etyka biznesu, psycho-socjologiczne i polityczne aspekty. Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych.}}

Wiedza sprawnego negocjatora - Historia wersji

Zybex: cleanup bibliografii i rotten links