Sw: Pozycjonowanie

2023-11-18T17:33:34Z

Pozycjonowanie

Nowa strona

{{proces}}

==Cele procesu==
:
: '''3 [[cele]] istnienia procesu:'''
: - [[planowanie]] sprzedaży wyrobów gotowych przedsiębiorstwa,
: - [[kontrola]] zaplanowanej sprzedaży przed [[przedsiębiorstwo]],
: - sporządzanie i ukazywanie prognozy trendów sprzedaży.
: '''3 udoskonalenia wg S.M.A.R.T:'''
: - wyodrębnienie 4 oddziałów na terenie Polski (płd-wsch, płd-zach, płn-zach, płn-wsch), czas przeznaczony na stworzenie jednostek to 1 rok, celem jest stworzenie zdrowej rywalizacji wewnątrz przedsiębiorstwa,
: - stworzenie w ciągu 2 lat centrum odpowiedzialności za [[przychody]]; wprowadzony [[controlling]] zapewni większy [[nadzór]] nad generowaniem przychodów,
: - zaimplementowanie systemu informatycznego automatycznie wykonującego powtarzające się części raportów według ustalonego schematu za pół roku.

==Charakterystyka procesu==
Proces "Planowania i kontroli sprzedaży" jak sama nazwa wskazuje, zajmuje się planowaniem i kontrolą sprzedaży. W tym procesie biorą [[udział]] 3 stanowiska tj, Młodszy [[Kontroler]] Sprzedaży, Kontroler Sprzedaży i [[Kierownik]] Sprzedaży.

[[Proces]] ma za cel zbierać dane z procesu sprzedaży, produkcji i [[marketing]]u. Po przeanalizowaniu tych informacji zadaniem jest przygotowanie [[budżet]]u sprzedaży i kontrolowaniu jego wykonania. W międzyczasie są sporządzane i prowadzone statystyki.

Następnie po opracowaniu wszystkie te [[dane]] są przekazywane w postaci raportu [[Zarząd]]owi.

<google>n</google>

==Zasoby (dane wejściowe)==
===1. Uczestnicy procesu===
* Młodszy Kontroler Sprzedaży
* Kontroler Sprzedaży
* Kierownik Sprzedaży.

===2. Zasoby materialne===
Proces ten dysponuje takimi zasobami jak:- Po jednym komputerze na Kontrolera sprzedaży i Młodszego kontrolerasprzedaży (nie słabszymi niż: Pentium 4 2 GHz, 2GB RAM DDR2, GeForce2600; monitor o przekątnej nie mniejszej niż 17") - Notebook dla Kierownika sprzedaży (nie słabszy niż: Intel Core 2 duo1,9 GHz, 4 GB RAM, 3h na baterii, BT, Wi-Fi, monitor 15") - Stacja dokująca z twardym dyskiem (synchronizującym się z notebookiem Kierownika i automatycznie robiącym kopie zapasowe danych) - Wszystkie komputery działają na systemie Windows XP SP2, orazposiadają MS Office 2007. - Drukarka laserowa kolorowa w pokoju Kierownika sprzedaży - Drukarka laserowa monochromatyczna w każdym pokoju (oprócz pokoju Kierownika) - Kserokopiarka - Podstawowe [[wyposażenie]] biura (notatniki, długopisy, ołówki, gumki, spinacze, zszywacze, nożyczki, itd.) po jednym pełnym komplecie na pracownika - Biurko wraz z krzesłem i podnóżkiem (o ergonomicznych kształtach i dające się dopasować do cech fizycznych pracownika) po jednym komplecie na pracownika - Telefon z faksem (po jednym na pokój) - Szafa na dane archiwalne (przechowywane zarówno w segregatorach - starsze, oraz na płytachCD-R Black - świeższe)

===3. Zasoby informacyjneUwzględnić m.in.: procedury, instrukcje, formularze, inne dokumenty niezbędne do wykonania procesu===
* dane z procesu produkcji,
* dane [[mikroekonomia|mikro]] i [[makroekonomia|makroekonomiczne]] z działu sprzedaży tj. wysokość zamówień bieżących, zrealizowanych i w toku, wysokość cen, itp.,
* dane historyczne sprzedaży,
* dane z bieżącej sprzedaży,
* kontrola wielkości zamówienia,
* [[harmonogram]] produkcji,
* wielkość zapasów,
* wielkość zamówienia,
* prognozowane dane sprzedaży na podstawie badań rynkowych,
* przepisy prawne

===4. Narzędzia, metody i techniki===
* [[system]] bazodanowy
* budżet.
* raporty z systemu zarządzania ([[program]] komputerowy)

==6. Opis procesu==
: '''Młodszy kontroler sprzedaży:'''
: '''-'''zbiera dane z procesu ''produkcji tj. możliwości produkcyjne, średnia [[produkcja]] okresowa, czy brak przestojów poprzez odczytywania danych z raportów produkcji i uzupełnia je na drodze rozmowy - co tydzień
: -następnie ''aktualizuje dane historyczne'' zgłoszone przez dział sprzedaży, które są spowodowane np. poprzez korekty lub powstałe błędy - na bieżąco.
: -kolejnym etapem jest ''zbieranie danych bieżących z działu sprzedaży tj. wysokość zamówień bieżących, zrealizowanych i w toku, wysokość cen - ''co tydzień.
: -ponadto''' '''zbiera dane mikro i makroekonomiczne z działu marketingu'' tj. wysokość [[popyt]]u lokalnego i globalnego, poziom inflacji, wysokość i wahania [[podaż]]y, wysokość [[produkt krajowy brutto|PKB]] i inne i ewentualnie uzupełnianie je literaturą prenumerowaną przez przedsiębiorstwo - co 2 tygodnie.
: -również z powyższego działu pobiera ''dane tj. [[badania rynku]] - ''co 2 tygodnie.
: '''Wszystkie powyższe dane umieszczenia w systemie bazodanowym, z którego korzysta Kontroler Sprzedaży'''

: '''Kontroler Sprzedaży '''korzystając z systemu bazodanowego na bieżąco aktualizowanego przez MKS wykonuje 2 główne zadania, tj:
: 1) ''Analizuje odchylenia sprzedaży ilościowej i wartościowej między budżetem a stanem faktycznym''. Następnie opracowuje raport zawierający analizę przyczynowo-skutkową, wystąpienie znaczących odchyleń oraz propozycję działań w celu uniknięcia ich w przyszłości, który przekazuje kierownikowi sprzedaży a także opracowuje dane do przygotowania następnego budżetu, który ma za [[zadanie]] sporządzić. Zadanie wykonuje miesięcznie.
: 2) ''Opracowuje następny budżet - ''co miesiąc, czerpiąc [[informacje]] z raportów MKS oraz z wykonywania poniższych zadań:
: '''-'''analizowanie zmian wielkości zapasów '' - co tydzień.
: -''analizowanie wielkości zamówienia '' - co tydzień.
: -''analizowanie danych z procesu produkcji '' - co tydzień.
: '''-'''analizowanie danych historycznych sprzedaży'' - co tydzień.
: ''-analizowanie danych bieżących z działu sprzedaży'' - co tydzień.
: '''-'''analizowanie danych mikro i makroekonomiczne '' - co 2 tygodnie.
: ''-analizowanie danych z marketingu'' (np. badania rynku) - co 2 tygodnie.
: Sporządzony budżet przekazuje Kierownikowi sprzedaży.
: '''Pobocznym zadaniem Kontrolera Sprzedaży jest '''sporządzenie i prowadzenie statystyki ''czyli procentowe zmiany poprzednich danych i ich [[interpretacja]]. Dane na ten temat czerpie z systemu bazodanowego, który automatycznie aktualizuje potrzebne wskaźniki, po krótkim opisaniu i skomentowaniu przekaże w postaci raportu Kierownikowi Sprzedaży - co miesiąc.
:
: '''Kierownik Sprzedaży '''rozlicza Kontrolera Sprzedaży z planowanej sprzedaży''. Korzysta on z poniższych raportów:
: - odchyleń sprzedaży ilościowej i wartościowej między budżetem a stanem faktycznym;
: - budżetu.
: Następnie przekazuje wnioski do zarządu o ewentualne nagrody i kary dla pracowników procesu planowania i kontrola sprzedaży - co kwartał.
:
: Kierownik Sprzedaży:
: i)''' '''dowiaduje się o poczynaniach konkurencji poprzez zakup danych ''tj. działania marketingowe, wahania ceny i wedle potrzeb z wywiadu gospodarczego oraz z publicznych raportów, doniesień prasowych.
: ii) ''obserwuje zmiany prawne,'' np. odnośnie ceł. Dane pobiera z biuletynów wydawanych przez odpowiednie władze oraz odpowiednich szkoleń, w których bierze udział.
: Efektem obu tych prac jest '''korygowanie i dostosowywanie sposobu zarządzania''' na poziomie 1-3 lat. W ramach potrzeb, dane będą przekazywane podwładnym. Zadanie wykonuje w czasie spływania potrzebnych danych.
: iii) ''sporządza prognozę wielkości sprzedaży na okres 1-3 lat''. Dane pobiera z raportów oraz doświadczenia nabytego w czasie pełnienia danego stanowiska pracy. Raport z owego procesu jest przekazywany zarządowi a w postaci ustnej podwładnym w celu motywowania i ukazania celów, wizji i misji przedsiębiorstwa. Zadanie wykonuje kwartalnie.
: iv) ''sporządza miesięczny raport'' dla zarządu oraz działu sprzedaży z działalności podległemu mu procesowi.

==Wyjścia (dane wyjściowe)==
* budżet sprzedaży,
* odchylenia od budżetu,
* statystyki analizowanego procesu,
* prognozy na okres 1-3 lat,
* raport: "Przyczynowo-skutkowa analiza odchyleń sprzedaży między budżetem a stanem faktycznym"
* raport dla Zarządu

==Odpowiedzialność i uprawnienia==
{| border=1
| Stanowisko
| Nr
| [[Uprawnienia]]
| [[Odpowiedzialność]]

|-
| rowspan=4 | Młodszy kontroler sprzedaży
| 1
| Dostęp do raportów działu produkcji

[[Komunikacja]] z działem produkcji

Wprowadzanie zmian w systemie
| Terminowość - co tydzień

Poprawność wprowadzanych danych

|-
| 2
| Wprowadzanie zmian w systemie
| [[Rzetelność]] wprowadzanych zmian

Terminowość - na bieżąco

|-
| 3
| Dostęp do raportów działu sprzedaży

Komunikacja z działem sprzedaży

Wprowadzanie zmian w systemie
| Terminowość - dwa razy w tygodniu

Poprawność wprowadzanych danych

|-
| 4,5
| Dostęp do raportów działu marketingu

Komunikacja z działem marketingu

Wprowadzanie zmian w systemie

Dostęp do literatury fachowej
| Terminowość - co dwa tygodnie

Poprawność wprowadzanych danych

|-
| rowspan=4 | Kontroler sprzedaży
| 6
| Dostęp do raportów działu marketingu

Dane działu księgowości
| Przeprowadzenie poprawnie analizy przyczynowo-skutkowej

Logiczność, czytelność, syntetykę raportu

Terminowość - co miesiąc

|-
| 7
| Dostęp do systemu

Kontakty z innymi działami
| Terminowość - co tydzień

Właściwa interpretacja analiz

Natychmiastowe informowanie o istotnych zmianach

|-
| 8
| Dostęp do systemu
| Przedstawienie wszystkich wskaźników oraz interpretacja tych, w których zaszły najistotniejsze zmiany, przekazanie raportu kierownikowi

|-
| 9
| Dostęp do systemu
| Aktualizacje budżetu co miesiąc, Ujęcie wszystkich potrzebnych analiz, 80% [[skuteczność]] budżetu, przekazanie budżetu kierownikowi

|-
| rowspan=4 | Kierownik sprzedaży
| 10
| Dostęp do planowanego budżetu, do odchyleń budżetowych oraz danych z marketingu i księgowości
| Udzielanie propozycji dla zarządu o nagrody i kary dla członków danego procesu - miesięcznie

|-
| 11
| Zakup wymaganych informacji
| Gospodarność

|-
| 12
| Zamawiania prenumeraty
| Poprawność

|-
| 13
| Dostęp do systemu, komunikacja z członkami procesu
| Comiesięczny raport dla zarządu zawierający wyniki i postępy.

|}

==Diagram procesu==
'''Diagram Hijmansa'''

{| border=1
| <div align="right">'''Uczestnicy'''</div>

'''Zadania'''
| <center>'''Młodszy kontroler sprzedaży'''</center>
| <center>'''Kontroler sprzedaży'''</center>
| <center>'''Kierownik sprzedaży'''</center>
| <center>'''Członko-wie Zarządu'''</center>
| <center>'''Kierow-nik dz. produkcji'''</center>
| <center>'''Kierownik dz. sprzedaży'''</center>
| <center>'''Kierownik dz. marketingu'''</center>
| <center>'''Otoczenie zewnętrzne'''</center>

|-
| '''Zbiera dane z produkcji'''
| <center>W</center>
| <center>K</center>
|
|
| <center>I</center>
|
|
|

|-
| '''Akt. dane hist.'''
| <center>W</center>
| <center>K</center>
|
|
| <center>I</center>
|
|
|

|-
| '''Zbiera dane ze sprzedaży'''
| <center>W</center>
| <center>K</center>
| <center>No</center>
|
|
| <center>I</center>
|
|

|-
| '''Pozyskuje dane mikro i makro'''
| <center>W</center>
| <center>K</center>
|
|
|
|
| <center>I</center>
|

|-
| '''Pobiera badania rynku'''
| <center>W</center>
| <center>K</center>
|
|
|
|
| <center>I</center>
|

|-
| '''Analizuje odchyl.'''
| <center>I</center>
| <center>W</center>
| <center>N</center>
| <center>Z</center>
|
|
|
|

|-
| '''Oprac. budżet'''
| <center>I</center>
| <center>W</center>
| <center>K</center>
| <center>Z</center>
|
|
|
|

|-
| '''Sporz. statystyki'''
| <center>I</center>
| <center>W</center>
| <center>N</center>
|
|
|
|
|

|-
| '''Rozlicza KS z pracy'''
|
| <center>I</center>
| <center>W</center>
| <center>Z</center>
|
|
|
|

|-
| '''Obserwuje poczynan. Konkurencji'''
|
|
| <center>W</center>
| <center>N</center>
|
|
| <center>O</center>
| <center>I</center>

|-
| '''Obserwuje zmiany prawne'''
|
|
| <center>W</center>
| <center>O</center>
|
|
| <center>O</center>
| <center>I</center>

|-
| '''Prognozuje [[sprzedaż]]'''
|
| <center>I</center>
| <center>W</center>
| <center>Z</center>
|
| <center>O</center>
|
|

|-
| '''Sporządza miesięczny raport'''
| <center>I</center>
| <center>I</center>
| <center>W</center>
| <center>Z</center>
|
|
|
|

|}

{{a|Krzysztof Benedyk, Jacek Piwowarczyk}}
[[Kategoria:Przykłady procesów]]

{{#metamaster:description|Najważniejsze kroki w procesie sprzedaży i praktyczne wskazówki dla sukcesu.}}

Proces sprzedaży - Historia wersji

Sw: Pozycjonowanie