Ocena negocjacji

Ocena negocjacji jest procesem, który występuje w jednej z wyróżnianych faz negocjacji. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone cele, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Istotną częścią przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).

TL;DR

Ocena negocjacji to proces, który obejmuje sprawdzenie, czy osiągnięto cele negocjacji oraz wyciągnięcie wniosków. Ocena uwzględnia negocjacje właściwe, czynności przygotowawcze i oceniające. Kryteria oceny obejmują sekwencję działań negocjatorów, zachowanie negocjatorów, komunikację interpersonalną i relacje między stronami. Ocenie podlegają również narzędzia negocjacyjne, takie jak strategia, styl negocjacyjny, oferty, argumenty, pytania i techniki negocjacyjne. Ocena efektywności negocjacji uwzględnia stopień realizacji celów i koszty osiągnięcia. Prace pomocnicze w ocenie negocjacji obejmują identyfikację wyników, dobór źródła informacji, pozyskiwanie i interpretację danych oraz weryfikację i uporządkowanie danych.

Przedmiot oceny negocjacji

W ocenie negocjacji uwzględnia się zarówno negocjacje właściwe, jak i czynności przygotowawcze oraz oceniające (M. Watkins 2005, s. 215). Przedmiotem oceny i analizy negocjacji jest bowiem (A. Kozina 2017, s. 168):

• kompleksowy proces negocjacji,
• podprocesy negocjacji (tj. fazy i etapy negocjacji),
• procesy cząstkowe (tj. dotyczące określonych sytuacji).

Charakterystyka oceny negocjacji

Ocena procesu negocjacji składa się z kilku etapów, w których występują odmienne zadania. Uwzględniają one (J. Dziadoń 1986):

• określenie celu i przedmiotu oceny - sprawdzenie czy, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte wcześniej założone cele i wyciągnięcie wniosków, które mogą być pomocne w przyszłych negocjacjach,
• zestawienie kryteriów oceny - wyodrębnienie kryteriów syntetycznych i adekwatnych do nich kryteriów analitycznych oraz kryteriów elementarnych,
• opracowanie wzorców oceny - maksymalne możliwe do osiągnięcia poziomy wartości negocjowanych kwestii,
• opracowanie zasad oceny - wybór sposobu pomiaru wartości kryteriów oceny negocjacji i przyporządkowanie im odpowiednich stopni analitycznych. W tym etapie należy także ustalić zasadę wyprowadzania oceny łącznej,
• dokonanie oceny - zrealizowanie pomiarów cząstkowych w odniesieniu do poszczególnych kryteriów oceny i zestawienie wyników dokonanej oceny zgodnie z przyjętymi zasadami wyprowadzania oceny łącznej,
• weryfikacja oceny - sprawdzenie poprawności przeprowadzonego postępowania i poprawności wyników jego oceny.

Kryteria oceny negocjacji

Skuteczna ocena procesu negocjacji jest możliwa za pomocą wyznaczonych kryteriów analitycznych. Każde z nich obejmuje elementarne zadania. Kryteria zostały podzielone na (A. Kozina 2017, s. 168):

• sekwencję realizowanych posunięć i działań negocjatorów, gdzie analizowana jest adekwatność do celów i strategii, dokładność, spójność, rzetelność, kompletność,
• zachowanie negocjatorów, gdzie oceniane są wszelkie kryteria zgodne z wymaganiami kompetencyjnymi (opanowanie, samokontrola, stanowczość itp.),
• komunikację interpersonalną, czyli otwartość, jasność, jednoznaczność i zrozumiałość przekazu, adekwatność do podejmowanych celów i sposobów działań,
• relacje między stronami i klimat negocjacji, gdzie analizowany jest kierunek wpływu i stopień wpływu na przebieg negocjacji i ich efekty.

Ocena narzędzi negocjacji

Ocenie podlega także siedem rodzajów narzędzi negocjacji. Zaliczamy do nich (A. Kozina 2017, s. 169-170):

• strategię negocjacji - plan negocjacji, który zmierza do osiągnięcia założonych celów,
• styl negocjacyjny - sposób w jaki prowadzone są negocjacje,
• oferty dla drugiej strony - są to narzędzia sterowania przebiegiem rozmowy,
• argumenty i kontrargumenty - mają charakter pomocny w przedstawianiu ofert,
• pytania do partnera negocjacji - pozwalają lepiej zrozumieć partnera,
• techniki i zasady negocjacyjne - sposób postępowania w trakcie negocjacji, najczęściej oparty na doświadczeniu.

Podczas oceny wyżej wymienionych rodzajów narzędzi negocjacji, między innymi brane pod uwagę jest ich dopasowanie do danych negocjacji, adekwatność ich zakresu, elastyczność, skuteczność, kompletność, trafność, wszechstronność i rzetelność (A. Kozina 2017, s. 170).

Ocena efektywności negocjacji

Ocena efektywności negocjacji uwzględnia dwa istotne kryteria jakimi są (A. Kozina 2017, s. 165-166):

• efekty (cele, które udało się osiągnąć) - sprawdzany jest stopień realizacji celów, ich dokładność, zgodność z założeniami, zasadność i rzetelność, konkretność i trafność, przydatność, wpływ na jakość zrealizowanych zadań,
• koszty osiągnięcia - sprawdzana jest relacja efektów negocjacji do kosztów negocjacji, ich adekwatność do rzeczywistych potrzeb, zasadność, oszczędność.

Prace pomocnicze w ocenie negocjacji

W celu sprawnego zrealizowania procesu oceny negocjacji niezbędne jest wykonanie pomocniczych prac, które mają charakter ściśle analityczny. Usprawnią one proces i pomagają zachować jasność oraz ład. Zaliczyć do nich można (A. Kozina 2017, s. 164):

• dokonanie dokładnej identyfikacji wyników negocjacji,
• rozpoznanie i dobranie odpowiedniego źródła informacji,
• pozyskanie i zinterpretowanie danych źródłowych,
• przeprowadzenie weryfikacji danych,
• uporządkowanie danych.

Ocena negocjacji — artykuły polecane

Wiedza sprawnego negocjatora — Cykl organizacyjny — Ocenianie pracowników — Strategia koalicji (negocjacje) — Metodyka badania potrzeb informacyjnych — Analiza interesariuszy w zarządzaniu projektami — Planowanie negocjacji — Proces planowania — Komunikacja z interesariuszami

Bibliografia

• Bakalarski K. (2012), Negocjacje, Collegium Bobolanum, Warszawa
• Dziadoń J. (1986), Typologia kryteriów oceny systemu zarządzania, Wydawnictwo Polskiej Akademii Nauk, Kraków
• Jankowski W., Sankowski T. (1995), Jak negocjować, CIM, Warszawa
• Kozina A. (2014), Negocjacje w przedsiębiorstwie z perspektywy zarządzania projektami, Modern Management Review, nr 21
• Kozina A. (2015), Przegląd koncepcji badania negocjacji, Organizacja i Kierowanie, nr 3
• Kozina A. (2017), Wymiary i kryteria oceny negocjacji w przedsiębiorstwie, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, nr 12
• Kozina A. (2017), Wymiary i parametry sytuacji negocjacyjnej, Finanse, Rynki Finansowe, Ubezpieczenia, nr 1
• Kozina A. (2018), Wymiary i kryteria sukcesu negocjacji, Zarządzanie i Finanse, nr 3
• Kozina A., Zioła-Kowalczyk E. (2018), Kryteria oceny relacji pomiędzy partnerami negocjacji, Studia i Prace WNEiZ US, nr 52
• Raiffa H. (1982), The Art And Science Of Negotiation, Belknap Press, Cambridge
• Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok
• Roszkowska E. (2021), Decyzje wielokryterialne i negocjacje. Wybrane aspekty teoretyczne i badania eksperymentalne, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok
• Watkins M. (2005), Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Helion, Gliwice

Autor: Magdalena Węglarz