Dystrybucja poprzez hurtowników

Charakterystyka

Dystrybucja poprzez hurtowników - polega na powierzeniu przez producentów dystrybucji pośrednikom zwanym hurtownikami. Dzięki hurtownikom producenci mogą dotrzeć ze swoimi towarami do dużej grupy detalistów. Wykorzystując hurtowników ułatwia się wejście producenta na rynek i zmniejsza się jego ryzyko sprzedaży.

Hurtownicy stanowią również ważne źródło informacji, pomagają w promocji oraz w kreowaniu marki produktów. Obecność hurtowników w kanałach dystrybucji ułatwia detalistom dostęp do towarów, zmniejsza ilość kontaktów handlowych, zwalnia producentów od kosztów magazynowania. Dzięki hurtownikom korzystają również detaliści otrzymując np. upusty lub kredyty transakcyjne.

Klasyfikacja hurtowników

1. Hurtownicy realizujący szeroki zakres funkcji hurtowych:
   • hurtownicy wielobranżowi (uniwersalni) - gromadzą produkty należące do wielu branż w celu ich sprzedaży
   • hurtownicy branżowi - jedna branża (np. TV, odzież męska)
   • hurtownicy wyspecjalizowani - sprzedający konkretne produkty konkretnym klientom
   • hurtownicy działający na rynku dóbr inwestycyjnych (surowców, maszyn, narzędzi i in.) - zwani dystrybutorami
   • hurtownicy działający na rynku płodów rolnych - skup płodów rolnych na własny rachunek i ryzyko a następnie sprzedaż przedsiębiorstwom przetwórczym
2. Hurtownicy pełniący ograniczony zakres funkcji:
   • hurtownicy organizujący tranzyt rozliczany (pół-hurtownicy) - pośredniczą w transakcji między producentami i detalistami, nie gromadzą i nie przechowują produktów, producent sam przesyła produkt
   • hurtownicy typu ?cash and carry? - gromadzą zapasy i sprzedają za gotówkę (np. właścicielom sklepów, punktów gastronomicznych)
   • hurtownicy dowożący towar samochodami (towary nietrwałe) np. do małych sklepów spożywczych, szpitali, hoteli
   • drop shippers - ponoszą odpowiedzialność za towar od momentu przyjęcia zamówienia do momentu dostawy klientowi (duże ładunki np. węgiel, drewno)
   • rack jobbers - zajmują się artykułami nieżywnościowymi (w sklepach spożywczych i aptekach), wysyłają dostawy do sklepów, a przedstawiciele odpowiadający za dostawę pomagają w ekspozycji towaru i kontrolę stanu zapasów
   • spółdzielnie producentów - skupują produkty rolne i sprzedają na rynku lokalnym
   • hurtownie wysyłkowe - wysyłają katalogi z ofertami do klientów (np. biżuteria, kosmetyki)
3. Agenci i brokerzy - nie biorą towaru na swój rachunek i w swoim imieniu. Ich podstawowym zadaniem jest ułatwianie kupna i sprzedaży za co biorą prowizje od 2%-6% wartości sprzedaży. Głównym ich zadaniem jest negocjowanie a sprzedawanym produktem są informacje o popycie, podaży i cenie.
   • agenci handlowi - mogą działać na zlecenie jednego lub kilku producentów. Mogą uzyskiwać od producentów tzw. licencje na określony produkt i teren (prawo wyłączności sprzedaży)
   • przedstawiciele handlowi - występują gdy wytwórcy nie interesują się rozwijaniem sprzedaży lub nie mają wykwalifikowanych sprzedawców, tworzą bazy danych o klientach, chcą optymalizować wielkość i częstotliwość dostaw, zbierają informacje o popycie i konkurencji
   • agenci ds. zakupu - działają w małych miastach, zbierają od detalistów zamówienia i bezpośrednio od producentów dokonują zakupu w imieniu i na rachunek detalistów
   • agenci komisowi (handlowcy prowizyjni) - przyjmują oni zlecenia zobowiązujące do sprzedaży produktu na rachunek dającego zlecenie, lecz we własnym imieniu
   • agenci aukcyjni - korzystają z ich pośrednictwa wielcy producenci lub detaliści; uczestniczą w licytacjach na zlecenie klienta
   • brokerzy (maklerzy) - zajmują się pośrednictwem w transakcjach między osobami trzecimi; działają na korzyść i w imieniu klienta