Portal moze zapisywać w przeglądarce uzytkownika informacje związane z logowaniem oraz statystykami oglądalności. Jeśli nie zgadzasz się z tym, opuść stronę.

Cechy sprawnego negocjatora

Z Encyklopedia Zarządzania
Skocz do: nawigacji, wyszukiwania

Jak się wydaje, do najczęściej wymienianych ogólnych cech osobowości, których posiadanie w największym stopniu warunkuje efektywność negocjacji należą następujące charakterystyki (powiązane w kilka grup):

  • pozytywne nastawienie, takt, wyczucie i empatia;
  • siła charakteru, stanowczość, zdecydowanie i asertywność;
  • odwaga, skłonność do podejmowania ryzyka i działania w warunkach niepewności;
  • inteligencja (praktyczna i emocjonalna);
  • precyzja myślenia i działania;
  • kreatywność (innowacyjność, pomysłowość) i przedsiębiorczość;
  • rzetelność, prawość, uczciwość;
  • cierpliwość, wytrzymałość;
  • opanowanie i kontrolowanie emocji.

Cechy wg L. Zbiegień-Maciąg

Szereg cech sprawnego negocjatora zawierają także przedstawione wcześniej wykazy zdolności i umiejętności negocjacyjnych. Warto także przyjrzeć się innym, wybranym zestawieniom tego rodzaju cech. Zdaniem L. Zbiegień-Maciąg 1993, s. 46 najważniejszymi cechami osobowości, które są korzystne do prowadzenia negocjacji są:

  • empatia - zdolność widzenia sytuacji z perspektywy różnych osób, wczucie się w sytuację innych (cecha ułatwiająca kompromis),
  • asertywność - czyli stanowczość w egzekwowaniu swoich praw - osoby nieasertywne są miękkie, nie potrafią oprzeć się manipulacji,
  • wewnątrzsterowność - poczucie wewnętrznej kontroli - jednostka sama daje sobie radę, rzadko korzystając z pomocy, sprawia wrażenie osoby solidnej,
  • a także wymienione wczesniej umiejętności oddziaływania na ludzi i wywoływania dobrego wrażenia.

wg R. Dawsona

Z kolei R. Dawson [1999, s. 210-212] omawia następujące cechy charakteru dobrego negocjatora:

  • odwagę, by zdobyć więcej informacji - bezustannie wzbogaca swoją wiedzę na temat drugiej strony i na jej podstawie weryfikuje swoje początkowe założenia;
  • cierpliwość, by wytrwać dłużej niż inny negocjator - nie pozwala, aby pod presją czasu zawrzeć umowę nie leżącą w dobrze pojętym interesie każdej ze stron,
  • śmiałość (odwagę), by prosić o więcej niż można dostać - potrafi pokonać lek przed ośmieszeniem, umie swobodnie podnosić wartość swojej maksymalnie najwyższej oferty i nie przeprasza za to,
  • uczciwość (odwagę), by dążyć do obustronnie zwycięskich rozwiązań - prowadzi negocjacje w sposób prosty, bezpośredni, bez stosowania wybiegów; szuka takich ustępstw na korzyść drugiej strony, które nie wyrządzą mu szkód;
  • umiejętność słuchania (koncentracji, zrozumienia, notowania, oddzielenia faktów od interpretacji) - tylko dobry słuchacz potrafi odkryć prawdziwe potrzeby drugiej strony w negocjacjach.

Cytowany autor [R. Dawson 1999, s. 214-215] wskazuje także na następujące predyspozycje do bycia dobrym negocjatorem:

  • skłonność do życia w niepewności - dobrzy negocjatorzy cieszą się na samą myśl o negocjacjach, niezależnie od tego, czy spodziewają się odnieść w nich sukces, czy też są pełni obaw; ludzie, którzy lubią innych, lepiej znoszą uczucie niepewności, aby stać się lepszym negocjatorem, należy się zmusić do akceptowania sytuacji, nad którymi nie ma się całkowitej kontroli;
  • duch współzawodnictwa - dobrzy negocjatorzy zawsze pragną zwycięstwa w negocjacjach, traktują je jako grę (co sprawia, że stają się w niej coraz lepsi) i sprawdzian swoich umiejętności; czerpią przyjemność z tego swoistego pojedynku
  • brak silnej potrzeby bycia lubianym - dobrzy negocjatorzy pokonali tą potrzebę, nie obawiają się konfliktów, najważniejsze jest dla nich tak długie rozpatrywanie problemu, aż znajdzie się rozwiązanie, które wszystkich zadowoli.

wg. M. McCormacka

Zbliżony charakter ma propozycja M. McCormacka [1993]. Jest to swego rodzaju "instrukcja" na rozpoznanie talentu negocjacyjnego. Zdaniem M. McCormacka utalentowany negocjator:

  • nie przejmuje się tym, czy inni go lubią,
  • radzi sobie z sytuacjami niepewnymi i z konfliktem,
  • jest wiarygodny, ma nienaganną reputację,
  • nie chce, nie stara się być najmądrzejszy,
  • uwielbia negocjować.

Jak trafnie zauważają R.A. Rządca i P. Wujec [1998, s. 160], podsumowując charakterystykę koncepcji M. McCormacka, negocjator doskonały powinien posiadać następujące cechy:

  • niezawodną intuicję,
  • musi lubić rywalizację,
  • nienaganną reputacje,
  • umiejętność stawiania śmiałych celów i nie pomijania istotnych szczegółów,
  • dysponowanie olbrzymią wiedzą o drugiej stronie (dwie ostatnie cechy nawiązują do naszych wcześniejszych rozważań).

Jednocześnie, powołując się na M. McCormacka, cytowani autorzy zauważają, że osiąganie dobrych wyników w negocjacjach nie wymaga posiadania wszystkich - czy choćby większości - tych talentów. Wybitnych negocjatorów naprawdę łączy to, że każdy z nich ma jedną cechę, czy umiejętność, która może wydatnie pomóc w negocjacjach. W cytowanym opracowaniu podano przykładu następujących cech, na których można oprzeć swą siłę w negocjacjach: cierpliwość, doświadczenie, urok osobisty, stawianie śmiałych celów, dbałość o szczegóły.

Bibliografia

  • Bazerman M.H., Neale M..A., Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997.
  • Bellenger L., Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999.
  • Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000.
  • Christopher E.M., Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwi Zysk i S-ka, Warszawa 1998..
  • Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999.
  • Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991.
  • Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawaniasię, PWE, Warszawa 2000.
  • Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
  • Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
  • Kozina A., Metody planowania negocjacji handlowych, [w:] Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999
  • McCormack M., On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco 1993, cyt. za: [R.A. Rządca, P.Wujec 1998].
  • Murdoch A., Dekalog negocjatora, "Marketing i Rynek" 1997, nr 10.
  • Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.
  • Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, STUDIO EMKA, Warszawa 1994.
  • Rackham N., Carlisle J., The Effective Negotiator, "Journal of European Industrial Training" - part 1: no 6/1978, part 2: no 7/1978, cyt. za: [P.J. Dąbrowski. 1991] i [G. Kennedy 1998].
  • Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.
  • Szaban J., Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, "Doskonalenie Kadr Kierowniczych" 1986, nr 2.
  • Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995.
  • Zbiegień-Maciąg L., Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1993.

Autor: Andrzej Kozina

Oceń treść artykułu

Aktualna ocena artykułu: 82/100 (głosów: 37)
 Musisz włączyć JavaScript, aby głosować