Analiza transakcyjna

Charakterystyka

Każde negocjacje prowadzą do zawarcia jakiejś transakcji. Jednak ze względu na złożoność umysłu ludzkiego nie zawsze można przewidzieć ich skutki. Analiza transakcyjna to koncepcja Erica Berne'a, w której ukazał on trzy schematy zachowań ludzkich:

• Ja- Dorosły- osoba, która myśli logicznie, jest opanowana, nie ulega emocjom, analizuje dane; można ją rozpoznać po skupieniu, spojrzeniu prosto przed siebie;
• Ja- Dziecko- osoba charakteryzująca się zachowaniem dziecka, a więc jest to osoba ciekawa świata, otwarta, mająca marzenia i pragnienia, a jednocześnie działająca impulsywnie; „Dziecko przystosowane” podnosi rękę, gdy chce zabrać głos czy tez stoi na baczność. Z kolei „Dziecko naturalne” śmieje się, krzyczy itp.
• Ja- Rodzic- osoba kierująca się wzorami zachowań, mająca swój system wartości, przekazująca zasady kultury i normy życia w społeczeństwie, przy czym „Rodzic opiekuńczy” charakteryzuje się serdecznością, opiekuńczością, a „Rodzica kontrolującego” można rozpoznać po srogim spojrzeniu czy sylwetce wskazującej na pewność siebie.

Analizując zachowania negocjacyjne można zaobserwować następujące typy transakcji:

• transakcje skrzyżowane, gdy np. jedna strona kieruje pytania jak „Dorosły” do „Dorosłego”,a otrzymuje odpowiedź od drugiej strony negocjacji jak „Rodzic” do „Dziecka” np:

„Strona A: Co zatem ustaliliśmy w trakcie naszego ostatniego spotkania?